「目的買い」と「衝動買い」の違い。
　あの人、あのお店から買いたい！

世の中にはたくさんの商品があり、それらをいつでもどこでも手軽に購入することができる時代になりましたね。しかし、ちょっと考えてみてください。モノが豊か (量、種類の多さ)になってくると、今度は選ぶコストが増えます。人が商品を購入する動機として、大きく分けて「目的買い」と「衝動買い」の２つがあります。

目的買いは、「すでに購入する商品が決まっているとき」で、このケースだと、買うモノは決まっているわけですから、あとは「どこで買うか？」ということになります。もちろんこれはこれで良いのですが、選ばれる理由としては一般的に「価格や納期、送料、安心感」などで比較されることが私の経験上多い気がします。お店のことを贔屓にしている常連さんやリピーターさんは別ですが、購入動機が「商品」だった場合、顧客が見ているのは、自分が欲しい商品なわけですから、何もせずに選ばれるのは至難の業です。

それに対して「衝動買い」というのは、「思わず欲しくなって買った」という購入動機です。これの素晴らしいのは、まずひとつ目は「お店を覚えてもらいやすい」です。別に欲しかったモノじゃないのに、思わず衝動買いしてしまったことで、ちょっと気になるお店になってもらいやすいんです。お店を覚えてもらえると、再来店の頻度、確率も当然上がりますよね。そして2つ目は「他にもこのお店の商品を見てみたい」と思ってもらえやすい ・・・続きはこのページの後半にて。

「衝動買い」の素晴らしいところ、3つ目は？

先程の続きです。2つ目の「他にもこのお店の商品を見てみたい」についてもう少し深くお話しすると、お店の中で他の商品を探すということは、サイト滞在時間も伸びます。そして、一人のお客様が複数点商品を購入するとしましょう。すると、同梱率も上がり、客単価も上昇します。あくまで仮説の域の話なので、すべてのユーザーがこの行動パターンを取るわけではありませんが、「点」で販売する力を底上げすることで、結果的に「面」での販売力に繋がる確率が上がるわけです。

最後に衝動買いの素晴らしいところ、3つ目は、「販売する商品そのものの意識が変わります」これは私の経験則ですが、簡単に言うと、仕入れが変わります。要はお客様が求めている商品を仕入れる、あるいは作るようになるからです。私は以前、植木販売を行っていたとき、お客様からよく「店長には負けたよ」とか、「別のものを買いにサイトにアクセスしたら、ついつい買ってしまった」など、毎週のようにお客様からメールやお電話などで言っていただけました。

売りたいというのはもちろんですが、それと同じくらい、新しい商品、企画でお客様に喜んでもらいたいわけです。それもプロパー以上の価値で。そうなると、インターネットで商品を販売するうえで、Webは絶対に避けては通れません。そのために、写真、デザイン、文章、ストーリー、遊び心、見やすさ、限定感。これらを上手く演出すると、お店、自分の商売に共感してくれるお客様がジワジワ、やがて爆発的に増えていきます。私が実際にそうでした。

「売れるモノ」を仕入れるより、「売りたいモノ」を仕入れる、あるいは作るという意識が芽生え、それらは期待してくれているお客様、愛着あるお店に対しての使命感とも言えるかもしれません。

BECKではこのように、 安くて早い以外の付加価値をご提供すべく、「魅せるWeb」というテーマを掲げ、皆様のご商売をよりオモシロオカシクしたい。そして、そんなお店を世の中にもっともっと増やしたいと願っています。

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